MARKETING TRANSAKCJI CZY RELACJI?

Opublikowano: czwartek, 21, listopad 2013 10:26

Co się kryje za tymi terminami i o co w ogóle w nich chodzi? Czymże jest ten tytułowy marketing transakcji lub relacji? Odpowiedź jest w sumie dosyć prosta. W przypadku transakcji kierujemy się tezą – kliencie u nas dużo kupują i przez to nas lubią, relacja zaś mówi, że przez to klienci dużo u nas kupują, bo nas lubią – są przywiązani do naszej marki na tyle, że cena produktów nie jest najistotniejsza.

 

Co się kryje za tymi terminami i o co w ogóle w nich chodzi? Czymże jest ten tytułowy marketing transakcji lub relacji? Odpowiedź jest w sumie dosyć prosta. W przypadku transakcji kierujemy się tezą – kliencie u nas dużo kupują i przez to nas lubią, relacja zaś mówi, że przez to klienci dużo u nas kupują, bo nas lubią – są przywiązani do naszej marki na tyle, że cena produktów nie jest najistotniejsza.

Ile razy przyłapujemy się na tym, że robimy zakupy w sklepie, w którym możemy pogawędzić o naszych troskach z ekspedientką, która nas wysłucha. Na koniec rozmowy dostajemy paragon, usprawiedliwiając widniejącą na nim kwotę, życzliwością miłej pani. Wiadomo, że jest to bardzo uproszczony przykład i ciężko jest postępować analogicznie w działalności o innym charakterze. Chodzi mianowicie o wspomnianą wcześniej cenę. W wielu gałęziach gospodarki ciężko przecież przeskoczyć jest jej kryterium. Należy więc może wejść na moment w rolę klienta (wszak jesteśmy nimi na co dzień) i zauważyć czym kierujemy się robiąc zakupy. Co decyduje o tym, że przy zbliżonej cenie wybieramy produkt danej marki? Najprawdopodobniej odpowiemy sobie, że wybierzemy najzwyczajniej w świecie markę, którą lubimy. A co o tym decyduje? Jest wiele czynników, które przekazują do naszego mózgu informacje, że jedna marka jest lepsza od drugiej. Weźmy na przykład takie firmy jak Nike, czy też Apple. Obie mają sporą rzeszę swoich w pewnym sensie „wyznawców”. Nie bierze się to z niczego. Jest to efekt wieloletniej pracy całych sztabów mądrych ludzi, którzy w sposób umiejętny posyłali (i posyłają dalej) w świat informacje – „Jesteśmy najlepsi, potrzebujesz naszych produktów”. Oczywiście w omawianych przypadkach, za polityką marketingową idą także produkty wysokiej klasy.

W przypadku marketingu transakcyjnego stosuje się bardziej polityką średnio i krótkoterminową. Mówi ona zazwyczaj – „Przyjdź do nas. U nas jest w tym tygodniu 20 zł taniej”. Nie są to oczywiście zabiegi złe, ale jeżeli tylko na nich opierać będziemy naszą komunikację z klientem, to marki niestety nie zbudujemy. Może dojść do sytuacji takiej, że gdy już nie będzie „20zł taniej”, to klient obróci się na pięcie, pójdzie do konkurencji, bo pomiędzy nim a naszą marką nigdy nie było więzi (a jak był, to opierała się na interesowności). Można to trochę porównać do sytuacji często widzianej na zdjęciach tabloidów, na których 80letni otyły milioner ściska się z nastoletnią modelką. Czy ich związek wygląda, jakby opierał się na solidnych fundamentach? Trudno uwierzyć…

 

Mateusz Wysocki