Klient jak żona powinien mówić TAK

Czasami sobie nie zdajemy sprawy, jak bardzo ważne jest słowo TAK. Jakie niesie za sobą konsekwencje. Nie tylko na małżeńskim kobiercu, ale także podczas spotkań biznesowych. Może strata współmałżonka jest bardziej bolesna niż strata klienta, ale strata klienta nie pozwoli nam utrzymać siebie i współmałżonka.

 Warto wypróbować sobie metodę "Tak", która sprawia że naprawdę można sobie pomóc w sprzedaży produktu lub usługi. Jeśli Tobie już zdarzyło się powiedzieć drugiej osobie "sakramentalne tak", to wiesz że nie szybko z niej rezygnujesz i zawsze szukasz tysiąca argumentów, aby potwierdzić słuszność swojej decyzji. Tak działa nasz organizm i nie zmienimy tego tak prędko. W jednej z sieciowych restauracji, kelnerzy zawsze pytają klientów na koniec posiłku "Czy Państwu smakowało?" Większość osób z grzeczności powie , że "tak owszem smakowało". Jeśli nawet tak nie było, to po takim stwierdzeniu obiad staje się smaczniejszy niż przed zadaniem pytania, a i napiwki wówczas kelnerzy otrzymają wyższe, bo przecież spisali się świetnie. Dlaczego zatem nie wykorzystywać słowa TAK również w sprzedaży bezpośredniej? Podczas spotkania z klientem warto zadawać mu pytania, na które raczej powiedzą TAK, a najlepiej gdy na pewno powie TAK. Często można zabieg ten spotkać także w pracy wytrawnych akwizytorów, którzy pierwsze pytanie jakie zadają osobie otwierającej drzwi, to :"Czy Pan tu mieszka?" Można pomyśleć, że to durne pytanie, przecież skoro otwieram drzwi, to chyba tu mieszkam.  Wbrew pozorom, to pytanie nie jest idiotyczne, a wręcz jest całkiem dobre. Jeśli chcę zaproponować sprzedaż osobie , która tam akurat mieszka, to po co tracić czas na kogoś obcego typu ciocia w odwiedzinach. Po drugie, przeważnie otwierają właściciele lokalu, więc jest szansa, że usłyszymy pierwsze słowo TAK. Jeśli sprzedawca zajmuje się czujnikami na czad, to zapewne zapyta, czy słyszeliśmy o problemach z zaczadzeniem w okresie zimowym. Nawet jeśli mamy miejskie ogrzewanie i detektor nam nie jest potrzebny, to odpowiemy TAK. Pytanie, czy może nam zająć chwilkę, aby powiedzieć w jakiej sprawie przyszedł, w większości przypadków będzie już przytaknięciem. Podczas rozmowy przytoczony zostanie zapewne jeszcze przykład i dodane kolejne pytanie, czy ważne jest dla nas bezpieczeństwo rodziny. No, a dla kogo nie jest? W ten sposób sprzedawca już zmusza nas do powiedzenie kilka razy TAK. Mimo, że nam tn cholerny detektor nie jest potrzebny do szczęścia, to i tak zakupujemy go dla babci, którą bardzo kochamy i chcemy, aby była bezpieczna.

Ważne jest, aby zadawać jak najwięcej pytań , na które druga osoba odpowie TAK, bo odpowiedź NIE dwukrotnie zmniejszy nam szanse na zamknięcie pozytywne sprzedaży, podczas gdy odpowiedź TAK bardziej zbliża nas do celu, czyli sprzedaży. Słowo TAK jest bardzo ważne w rozmowach handlowych, ale często niedoceniane i stosowane tylko przez wytrawnych graczy w przestrzeni handlowej. Czy przyznasz rację?

 

PK